A todos nos gustaría tener influencia en los demás, que nos escuchen, que nos tengan en cuenta o que nos digan que sí a nuestras peticiones. Pero muchas veces esto no ocurre, no porque nuestras propuestas o ideas no tengan valor o porque nosotros no seamos valiosos, sino porque los demás sencillamente no perciben nuestras propuestas o ideas y (lo más terrible) a nosotros mismos como valiosos o interesantes.

¿Por qué ocurre esto? 

«Porque las leyes del comportamiento humano no se rigen por esencias (lo que realmente valen las cosas y las personas), sino por las apariencias (su valor percibido): puedes ser el cretino o la cretina  más despreciable, pero si sabes venderte bien y te perciben como valioso/a, así te tratarán. Por el contrario, puedes ser la persona más interesante y valiosa de la tierra, pero si te perciben con escaso valor, los demás actuarán de acuerdo a cómo te perciban».

Dicho esto, todos tenemos algunos «trucos» para persuadir que los hemos ido aprendiendo a lo  largo de nuestra vida.

Algunos los hacemos conscientemente, otros de forma inconsciente, con mayor o menor efectividad.

Pero hay verdaderos expertos en el arte (y la ciencia) de la persuasión: vendedores, seductores, abogados, camareros, estafadores, gurúes, etc., que utilizan con suma maestría los principios de la persuasión, seguramente porque para desempeñarse exitosamente en sus respectivas profesiones tienen que saber persuadir.

(Si te sorprende que en la lista anterior haya puesto a estafadores o gurúes, recuerda que los principios de la persuasión —como todas las leyes del comportamiento humano— son éticamente neutrales: los puedes utilizar para bien o para mal, y en ambos casos funcionarán con la misma efectividad. Solo de ti depende utilizarlos con ética y responsabilidad 😉).

 Si aplicas alguna de estas leyes (o todas) tu poder para persuadir aumentará enormemente, sin importar quién seas, cuánto sepas o cuánto tengas, porque son leyes a las que respondemos todos los seres humanos de forma inconsciente y automática.

Y es justamente este carácter automático e inconsciente de nuestra reacción lo que les otorga un poder increíble e incontrolable (luego veremos que sí podemos controlarlo, aunque no evitarlo), pues una vez que somos presa de la influencia de estos principios, actuamos de acuerdo a ellos como simples marionetas a su merced, creyendo que actuamos libremente.

Sin embargo, no debemos pensar que su carácter automático sea malo en sí mismo. En realidad, es una herramienta muy útil en términos evolutivos, ya que en la mayoría de los casos nos guían por el camino correcto, ahorrándonos un montón de energía a la hora de tomar una decisión.

¿Te imaginas la cantidad de esfuerzo y energía que implicaría ponernos a analizar pormenorizadamente todos los detalles de cada situación diaria, sopesar sus pros y sus contras para tomar la decisión más acertada en cada caso? Sencillamente quedaríamos exhaustos, nuestros recursos atencionales, cognitivos y energéticos se agotarían y no podríamos continuar afrontando con eficiencia las complejas y cambiantes circunstancias que nos acechan a lo largo del día.

Para suplir esta peligrosa limitación (recuerda que en los albores de la humanidad, cuando nos enfrentábamos a depredadores que atentaban con nuestra vida constantemente por recursos limitadísimos, cualquier error por parte de nuestros antepasados casi siempre acarreaba la muerte), la evolución nos dotó de estos atajos cognitivos que nos permitieran tomar decisiones rápidas de forma eficiente la mayoría de las veces.

A tal punto son útiles estas herramientas para la supervivencia que no solo los humanos las tenemos, sino que las compartimos con otras especies animales.

Pero su misma ventaja nos volvió vulnerables al engaño: si alguien puede manipular nuestra percepción del entorno (incluida, por supuesto, la percepción que tengamos de él o de ella) se activará nuestra respuesta automática, con consecuencias potencialmente devastadoras.

Veamos cómo funcionan cada uno de estos principios.

1. Reciprocidad

Se pone en marcha cuando alguien nos hace un favor (lo hayamos pedido o no), generando de esta manera un sentimiento de deuda casi irresistible por el que nos vemos impulsados a devolver el favor.

Pero no es solo este sentimiento de deuda, sino la enorme sensación de gratitud que nos confiere el devolver un favor lo que nos mueve a aceptar una petición de quien previamente nos lo hizo a nosotros.

Por tanto, puedes usar esta norma para aumentar significativamente tu poder de persuasión.

Para hacerlo de manera eficaz, ten en cuenta que:

• El regalo, favor o servicio que otorgues al principio debe ser personalizado o customizado para atender a las preferencias o necesidades del receptor.

Por ejemplo, si piensas pedir un favor a un amigo que sabes que le gusta el tenis, puedes regalarle un pequeño llavero con la forma de una raqueta: estás personalizando el regalo de acuerdo a sus preferencias.

Si, por otra parte, dicho amigo tiene dificultades en la asignatura de Lengua, puedes ayudarlo con los ejercicios de gramática: estás personalizando de acuerdo a sus necesidades.

• Otra manera de incrementar la conformidad del receptor es utilizar la técnica del rechazo y retirada: partes de una petición exagerada que será rechazada con toda seguridad, y luego haces una retirada hasta una petición menor (tu verdadero objetivo) que probablemente sea aceptada porque parece una concesión de tu parte (y con esto se activa el sentimiento de reciprocidad de la otra persona). 

Sin embargo, para que esta última variante funcione, la oferta inicial debe ser solo lo suficientemente exagerada para permitir progresivas retiradas, pues si es muy extrema, su efecto resultará contraproducente.

Dos Advertencias:

1) Ten en cuenta que, como te mencioné, esta regla se activa aún cuando el favor o regalo inicial no los hayamos solicitado, por lo que si eres el receptor en este caso se reduce tu capacidad para decidir con quién quieres estar en deuda y pone esta elección en manos de otros.

2) La regla de la reciprocidad puede dar lugar a intercambios poco equitativos, ya que, con tal de librarnos de la sensación de deuda, a menudo accedemos a realizar un favor sustancialmente mayor al que recibimos.

2. Simpatía

La simpatía juega un rol fundamental a la hora de persuadir: favorecemos a los que nos caen bien y nos mostramos indiferentes (e incluso hostiles) hacia los que nos caen mal, pero como nos resistimos a la idea de que actuamos movidos por nuestras emociones, «justificamos» nuestra conducta con todo tipo de «razones».

No es casual, entonces, que los grandes persuasores se esfuercen por caernos bien antes de pedirnos algo.

¿Y cuáles son los «motivos» por los que nos gustan las personas?

He aquí una lista:

• Atractivo físico (aunque te niegues a aceptarlo).

¿Por qué? 

Pues porque cuando vemos una persona atractiva se enciende en nosotros algo que los especialistas llaman efecto halo: asignamos a las personas atractivas de forma automática e inconsciente otras cualidades positivas como talento, amabilidad, honradez, confianza e inteligencia.

• Semejanza

La creencia popular de que los opuestos se atraen es un mito.

En realidad, nos caen bien las personas que se nos parecen.

Y las semejanzas pueden ser desde las más «elevadas» a las más triviales:

• Vestimenta.
• Postura corporal.
• Coincidencia en las iniciales de nuestros nombres.
• Intereses similares, como gustos musicales o afinidad política.
• Pequeñas similitudes faciales.
• Parecido en el modo de hablar (palabras utilizadas).

El poder de la similitud no solo opera cuando decidimos o no ayudar a alguien, sino a la hora de buscar pareja y (algo increíble) en la probabilidad de que la negociación de un secuestro termine de manera pacífica.

Asegúrate, por tanto, de utilizar palabras similares a las de tus oyentes, adapta tus gestos no verbales a los suyos, busca similitudes genuinas con ellos (intereses comunes, hobbies, etc., hasta insignificancias como las iniciales de vuestros nombres, el mismo color de camisa o la marca de café favorita); no subestimes su poder. Te sorprenderás.

• Cumplidos.

Somos fanáticos de los cumplidos.

¿Por qué? porque nos generan tanto placer que se encienden las áreas cerebrales relacionadas con la recompensa, las mismas que se encienden cuando recibimos dinero o comemos chocolate.

Esto es así hasta el punto de que, aún cuando sepamos que dichos cumplidos son vacíos e incluso falsos, nos encantan igual, como demuestra un estudio. ¡Incluso si lo recibimos de una máquina!

Mi recomendación:

• Haz cumplidos sinceros, sobre todo por aquellos comportamientos que quieres que el receptor siga realizando. P.ej. si tu hijo ordena su cuarto, puedes decirle: «Me encanta lo ordenado que eres». De esta manera se sentirá bien por el halago y querrá seguir actuando del mismo modo en el futuro. 
• Haz cumplidos a espaldas del receptor. Esto reforzará el carácter sincero de tu halago y por tanto serás más simpático para él o ella.

• Contacto y cooperación.

Nos gustan las cosas que nos resultan familiares.

P. ej. cuantas más veces aparezca un anuncio de un producto en la parte superior de un artículo que estés leyendo en Internet, más te gustará ese producto, aunque no seas consciente de que estás viendo ese anuncio.

¡Incluso noticias falsas se vuelven creíbles gracias a su repetición!.

Ten en cuenta que la familiaridad por medio del contacto es mejor que se dé en circunstancias positivas, más que negativas.

La cooperación fructífera funciona especialmente bien para aumentar la simpatía: propón actividades cooperativas con un objetivo en común: P. ej. para un cumpleaños, reparte la tarea de tal modo que todos colaboren para que el evento salga lo mejor posible.

Evita las actividades que generan confrontación, donde el triunfo de una parte implica la derrota de la otra. Esto mata todo atisbo de simpatía, generando hostilidad y competencia.

• Asociación.

¿ Te has preguntado por qué algunos productos, como el de la imagen de abajo, incluyen en sus anuncios a mujeres atractivas o modelos masculinos?

Es el principio de asociación en acción.

¿Has visto a Messi o a Ronaldo promocionar calzados o máquinas de afeitar?

Mismo principio de asociación.

Así, un estudio mostró que hombres que veían un anuncio de un coche en el que aparecía una modelo atractiva, consideraron dicho coche más veloz, más caro y con mejor diseño que si veían ese mismo anuncio pero sin la seductora modelo.

 Pero ojo, este principio también funciona al revés: si nos asocian a cosas desagradables nos verán como desagradables también a nosotros.

Incluso el dar una mala noticia genera antipatía hacia quien la informó, aunque esa persona no haya sido la causante.

Sugerencia:

De ser posible, evita que te asocien con cosas desagradables y busca activamente asociarte a cosas agradables.

Tu poder de persuasión se disparará a la estratósfera 😉.

3. Aprobación social

Este es, sin dudas, uno de los principios más poderosos de la persuasión.

¿Sabías que si pones al lado de una cerveza que exhibes para vender una simple frase como «La más popular» las ventas se duplican?

¿O que si un empleado de McDonald’s pregunta a sus clientes: «¿Te apetece un postre? El McFlurry es el favorito entre nuestros clientes» las ventas de ese postre aumentan hasta un %55.?

También nos vemos irresistiblemente inclinados a mirar cuántos likes tiene una publicación en las redes para darles nuestra aprobación, independientemente de la calidad de su contenido (esto es grave, pero así funciona nuestra mente).

Sin embargo, como todas las demás reglas de la persuasión, esta regla funciona mejor en unas condiciones que en otras, optimizándola.

Optimizadores

• Incertidumbre: en su agonía, aumenta la conformidad.

Cunado no estamos seguros de nosotros mismos, cuando nos enfrentamos a una situación poco clara o ambigua, o poco familiar, es decir, cuando reina la incertidumbre, es más probable que aceptemos como correctas las acciones de los demás, porque esto reduce nuestra incertidumbre sobre cuál es el comportamiento correcto.

• Los muchos: cuantos más lo hagan, más lo haremos.

Imagínate dos restaurantes uno al lado del otro, con los mismos precios de sus platos, la misma calidad de sus productos y todo lo demás exactamente igual, pero con esta excepción: uno se encuentra atestado de gente y el otro vacío, ¿a cuál entrarías? Si eres como la inmensa mayoría de las personas, entrarás al más concurrido.

La influencia de los «muchos» se debe a tres factores:

1) Validez: solemos fijarnos en el comportamiento de los demás para determinar si una acción es válida o no.

Así, basta ver que varias personas hacen algo para que nuestra mente «interprete» que aquello que hacen es «bueno», como demuestran los estudios.

2) Viabilidad: esto significa que si mucha gente hace algo no solo significa que es bueno, sino que nosotros también podemos hacerlo.

P. ej. si vemos que nuestros vecinos ahorran energía, percibiremos que dicha conducta no será complicada para nosotros y, por lo tanto, posible.

3) Aceptación social: es tan potente este rasgo que el hecho de discrepar de los «muchos» hace que se active la amígdala y nos produzca lo que los psicólogos llaman «el dolor de la independencia»: adecuarte a la manada es cómodo, pero alejarte de ella produce angustia emocional, por eso nos cuesta tanto ser diferentes.

• Semejanza: persuasión de los semejantes.

No solo nos fijamos que sean muchos los que hacen algo, sino además si sean semejantes a nosotros: a más semejanza, más probabilidad de que lo que hacen lo consideremos correcto.

¿Te has fijado que muchas publicidades televisivas tienen como protagonista a un tipo corriente o a doña fulanita, gente como vos y como yo?

Se debe al principio de semejanza.

No hace falta que la semejanza sea de importancia. Como demostró un estudio, los donativos para obras de beneficencia aumentaron más del doble cuando quien los recaudaba les decía a los potenciales donantes: «Yo también estudio aquí», estableciendo así un vínculo de semejanza (en este caso, algo tan superficial como estudiar en la misma Universidad).

Advertencia: esta regla funciona aun para las conductas indeseables, y lo más sorprendente es que personas realmente honestas pueden realizar acciones inmorales y hasta ilegales si los «muchos» también lo hacen, como  demuestra esta investigación.

Por lo tanto, si quieres que alguien no haga algo, no digas que muchas personas sí  hacen eso mismo, ya que es muy probable que se diga algo como: «Vaya, muchas personas lo hacen, hagámoslo nosotros también».

4. Autoridad

¿Estarías dispuesto a aplicar descargas eléctricas (si se te asignara el rol de «profesor» para un experimento) a una persona (en el rol de «alumno») cuando se equivoque en un simple ejercicio solo porque alguien de «autoridad» (el investigador que dirige el estudio) te lo exige?

Más aún, ¿estarías dispuesto a ir aumentando 15 voltios por cada error del «alumno», siendo 75 voltios claramente doloroso, 105 muy doloroso, 150 voltios hacerle gritar: «¡Por favor, sáquenme de aquí, ya está bien!», llegando a los 195, 210…¡Hasta los 400 voltios!, solo porque el investigador, implacable e impertérrito, te sigue gritando que continúes aumentando las descargas por cada error del «alumno», aunque murmures para tus adentros: «Dios mío, cómo puede ser tan desalmado este hombre (el investigador)», mientras el «alumno» se retuerce de dolor y, ya lívido y agónico, te susurra como si fuera su último aliento de vida: «Por favor, no aguanto más»?

A esta pregunta, muy probablemente respondas, contundente y sin titubeos: «¡Obvio que no!».

Sin embargo, la evidencia empírica pone seriamente en dudas tu respuesta (y la mía), de una forma espeluznante.

En los años 60 el psicólogo Stanley Milgram decidió poner a prueba la influencia de la autoridad sobre nuestro comportamiento en un célebre experimento cuyas consignas eran las que acabo de describir.

Los resultados fueron concluyentes (y aterradores): el 65% de los participantes cumplieron con la órden y llegaron a la descarga máxima.

Incluso, por si quedaba alguna duda respecto de la «ignorancia» de los «profesores» en cuanto al daño que causaban con su conducta, se les pidió a los «alumnos» que le dijeran al «profesor» que tenían una enfermedad cardíaca y que las descargas les estaban afectando el corazón. Ningún cambio: siguieron aplicando la descarga máxima.

Y, por si te lo estás preguntando, los participantes que aplicaban dichas descargas no eran ni psicópatas sanguinarios ni nada que se les parezca: eran ciudadanos honrados y sensibles, como vos y como yo (eso espero).

¿Qué fuerza escalofriante los impulsó (y nos impulsaría) a obedecer una orden tan despiadada?

El principio de autoridad, cuyo poder (y peligrosidad) no debemos desdeñar.

Veamos algunas características de este principio:

Connotación, no contenido.

Resulta que no solo somos vulnerables a la esencia de la autoridad (su contenido) sino a sus símbolos, aunque estos sean vacíos y no remitan a ningún contenido real de autoridad.

3 son los símbolos más comunes de autoridad:

• Títulos.

Es increíble cómo respondemos a los títulos como si fueran «garantía» de competencia en alguna disciplina.

A tal punto es así que si hablamos con una persona que posee un título lo haremos con una actitud muy diferente a si hablamos con esa misma persona pero sin ostentar título alguno. ¿Qué cambió? Nada, excepto nuestra percepción de esa persona.

Más aún, los títulos distorsionan la altura percibida de quien los posee: en un estudio se observó que si un alumno era presentado como tal a otros alumnos estos lo percibían con su estatura real (1,75), pero cuando lo presentaban como «profesor», se lo percibía de media como de 1,90.

Los títulos no solo distorsionan nuestra percepción de los demás, sino que nosotros mismos nos vemos más altos cuando ostentamos un título prestigioso.

No es casual que status y estatura sean palabras que tengan el mismo origen.

Asimismo, la influencia de un simple título puede llegar hasta límites preocupantes, como demuestran unos estudios donde las enfermeras obedecían ciegamente a una voz del otro lado del teléfono que les ordenaba suministrar un medicamento no autorizado, en dosis peligrosamente excesivas (poniendo en riesgo la vida de los pacientes), y siendo ellas conscientes del error evidente de las indicaciones recibidas.

¿Qué las llevó a obedecer tan dócilmente? La sencilla palabra «Doctor» del otro lado del teléfono…

Es indudable que si posees un título te tratarán con mucha más deferencia que si no lo tienes.

Quizá por eso muchas personas se dedican a «chapear», sin molestarse en demostrar competencia alguna.

En síntesis, los títulos connotan mucha autoridad y, por lo tanto, tienen gran poder de persuasión.

• Ropa.

El experto en Psicología Social Leonard Bickman realizó un estudio donde un hombre solicitaba a un transeúnte de una calle que hiciera algo extraño (por ejemplo, que recogiera del suelo una bolsa usada de papel o que se colocara al otro lado de la señal de una parada de autobús).

En la mitad de los casos, el solicitante iba vestido con ropa normal; en la otra mitad, iba vestido de guardia.

El resultado fue que muchas más personas obedecieron al hombre cuando iba vestido de guardia que cuando lo hizo con atuendo normal.

Pero no solo los uniformes (de policía, de seguridad, de bomberos, de médicos, etc.) ejercen influencia inconsciente en nosotros, sino también los trajes de oficina, que induce a la gente a tratarte con más respeto aun cuando ni te conozca, como demuestra este estudio.

• Paramentos.

La ropa cara y elegante aporta un aura de categoría y posición económicos. No solo nos vemos inclinados a acceder a peticiones hechas por personas que visten con ropa cara o de lujo, sino que, aunque alguien vista camiseta (pero de más alta calidad), las juzgamos como más competentes que las que visten con ropa de baja calidad.

Como decía el gran poeta Horacio: «Los que en presencia de su rey no hablan de su pobreza consiguen más que el que mendiga».

Por tanto, vístete con elegancia y camina con confianza: los demás te cederán el paso cortésmente y el camino de la persuasión estará despejado 😉.

Por último, tenemos la autoridad creíble, que posee dos rasgos:

a) Pericia: cuando somos realmente competentes en algo generamos más confianza en los demás, y no solo eso, sino que se produce el efecto halo, por el cual nos atribuyen más simpatía, más amabilidad y hasta más honestidad.

Así, si te consideran «experto» en una materia tenderán a juzgar tus servicios o tus productos de manera mucho más positiva y a darle más valor.

b) Fiabilidad: si bien este rasgo generalmente requiere tiempo para que una persona se lo gane, podemos crear fiabilidad de forma rápida utilizando una estrategia que los grandes comunicadores la utilizan.

Consiste en confesar algún defecto o debilidad de tu parte (normalmente de poca importancia) siempre al comienzo de tu presentación, para después pasar a tus puntos fuertes. De esta manera, los demás te verán como más honesto, y pasarán por alto cualquier debilidad pequeña que tengas al compararlas con tus grandes virtudes o fortalezas, que las superarán con creces.

5. Escasez

Las personas creemos que siempre (o la mayoría de las veces) actuamos «racionalmente», pero las leyes del comportamiento humano desmienten rotundamente este supuesto, y el principio de escasez es una de ellas.

Por ejemplo, ¿estarías dispuesto a engañar en la misma medida tanto para subir tu estatus dentro de un grupo como para evitar una pérdida equivalente de tu estatus en ese grupo?

Según la teoría racional de la conducta humana, nuestro nivel de engaño sería el mismo, pero una cantidad ingente de estudios demuestra lo contrario: las personas que participaron de los experimentos estuvieron un 82% más dispuestos a engañar para evitar la pérdida de su estatus que para una subida equivalente de ese estatus dentro de un grupo.

Tal es así que las pérdidas provocan, en comparación con las ganancias, un mayor impacto en la atención (mirada), excitación psicológica (ritmo cardíaco y dilatación de pupilas) y activación cerebral (estimulación cortical).

Este extraño comportamiento se debe a un sesgo cognitivo llamado aversión a la pérdida.

Por poner otro ejemplo, cuando un artículo deseado es difícil de conseguir o encontrar, los consumidores dejan de basar su precio en la calidad real de ese producto y lo hacen de acuerdo a su escasez.

Un producto que nos pasa desapercibido y sin atractivo alguno al estar fácilmente disponible y en abundancia de pronto se vuelve altamente codiciado cuando se termina o empieza a escasear, o su acceso se vuelve muy limitado.

¿Te parece casual que los anuncios de productos o servicios incluyan leyendas del tipo «Último disponible» o «Dentro de 24 hs cierra la inscripción» (con la imagen del cronómetro acuciándote para que cliques en el botón comprar?

(Por cierto, el mercado de colección se basa muchas veces en este principio: productos defectuosos que tiraríamos a la basura por inservibles se convierten como por encanto en joyas preciosas muy deseadas por su escasez).

Recuerda que las cosas no solo se vuelven más valiosas para nosotros cuando escasean en cuanto a su cantidad, sino también cuando el tiempo para obtenerlas es limitado. Sin embargo, los publicistas prefieren utilizar la modalidad de cantidad limitada, ya que solo en esta opción interviene el factor rivalidad (véase más abajo).

Además, hay una fuente única en el principio de escasez, que es la reactancia psicológica: a medida que se reducen nuestras posibilidades perdemos libertades (junto con los bienes y servicios que las acompañan), y los seres humanos odiamos esa pérdida.

De acuerdo a esta reactancia, elaborada por el psicólogo Jack Brhem, siempre que nuestra libertad de elección se ve limitada o amenazada, la necesidad de conservarla nos hace desearla mucho más.

Condiciones óptimas

• Escasez reciente: la escasez de algo cobra mucho más poder cuando dicha escasez es reciente que cuando es constante.

P.ej. si nunca tuviste un un televisor, tu deseo de poseerlo será mucho menor comparado con el hecho de haberlo tenido y haberlo perdido recientemente.

Del mismo modo, hay más probabilidades de que las personas que gozan de prosperidad se rebelen ante la pérdida brusca de sus condiciones sociales y económicas favorables que las personas tradicionalmente oprimidas y empobrecidas.

•Rivalidad por recursos escasos: nos vemos mucho más atraídos por los recursos escasos cuando competimos con otros para conseguirlos: puede que el último Iphone disponible de la tienda en la que te encuentras te resulte bastante atractivo por su escasez, pero basta conque se acerque alguien con la intención de comprarlo para que tu deseo se dispare desmedidamente. 

Y esto, como sabrás, se extiende a todos los ámbitos del comportamiento humano: ¿Has experimentado un aumento repentino de tu pasión hacia tu pareja o hacia quien te gusta cuando apareció un rival?  

Si te vuelves escaso, la gente te valorará más y, con ello, aumentará tu influencia y tu poder de persuasión.

6. Compromiso y Coherencia

En la inmensa mayoría de nosotros existe un deseo de ser y parecer coherentes con nuestras palabras, creencias y acciones.

Esto se debe a un fenómeno llamado disonancia cognitiva postulado por el psicólogo Leon Festinger, cuyo supuesto básico es que nos sentimos incómodos con nuestras incoherencias y que daremos los pasos necesarios para reducirlas o hacerlas desaparecer, aunque para ello sea necesario engañarnos a nosotros mismos.

Esta tendencia a la coherencia se alimenta de tres fuetes:

• La coherencia personal es muy valorada por la sociedad.

Así, un grado alto de coherencia se suele asociar con fuerza personal e intelectual. Por el contrario, la incoherencia suele verse como un rasgo indeseable de la personalidad.

• En general, una conducta coherente nos proporciona una guía beneficiosa para la vida diaria.

La mayor parte de las veces nos irá mucho mejor si actuamos con coherencia ante los sucesos de la vida. De lo contrario, nuestra vida sería errática, difícil e inconexa.

• Una conducta coherente nos aporta un valioso atajo a través de la complejidad de la existencia moderna. 

Al actuar en coherencia con decisiones anteriores reducimos la necesidad de procesar toda la información en situaciones futuras similares. En lugar de ello, lo único que necesitamos es recordar aquella decisión y actuar en consecuencia.

Ahora bien, ¿cómo se pone en marcha este mecanismo de la coherencia en nosotros?

Los especialistas coinciden en una respuesta: el compromiso.

Una vez que hemos tomado una postura, hay una tendencia natural a comportarnos en estricta consonancia con ella.

Por lo tanto, en el ámbito de la persuasión es fundamental asegurarse un compromiso inicial por parte de la otra persona.

Sin embargo, no todos los compromisos son igual de eficaces a la hora de provocar una acción futura consecuente.

Tres son los requisitos para que los compromisos sean más efectivos:

1) Cuando son activos y públicos.

Que sean activos significa que la persona haga constar sus compromisos (preferentemente por escrito).

¿Por qué son tan efectivas las declaraciones de compromiso por escrito?

Porque los compromisos activos nos proporcionan información que usamos para definir nuestra propia imagen, la cual nos servirá para dar forma a nuestras acciones en el futuro, consolidando así esa nueva imagen de nosotros.

Por otra parte, al hacer público nuestro compromiso es mucho más probable que lo cumplamos, por nuestra susodicha tendencia a mostrarnos coherentes ante los demás.

2) Cuando exigen un esfuerzo.

Esto se debe a que los seres humanos tendemos a valorar mucho más las cosas por las que nos esforzamos que por las que no.

Algunos llaman a este fenómeno lógica retroactiva: cuanto más invertimos en algo (en este caso, esfuerzo) más lo valoramos.

3) Provocados por una elección íntima o motivación interna (voluntarios).

Este rasgo es aún más poderoso que los otros dos juntos, ya que nos sentimos plenamente responsables de un comportamiento cuando creemos que elegimos realizarlo sin que hubiese una presión externa fuerte.

Y como pensamos que nosotros elegimos ese comportamiento, el principio de coherencia se encargará de que desarrolle sus propios pilares: no hará falta ningún tipo de presión externa para su realización, solo la imperiosa necesidad de ser coherentes con nuestra nueva imagen de nosotros mismos.

Por último, te habrás dado cuenta de la peligrosidad de este principio de coherencia cuando se utiliza con fines poco éticos: podemos ser inducidos a actuar en contra de nuestros propios intereses presionados por el principio de coherencia ya que, como todos los principios de la persuasión, actúan de forma automática e inconsciente.

7. Unidad

De forma constante y automática, todos dividimos a los demás en dos grupos: el grupo de los nuestros y el grupo de los otros.

La experiencia de la unidad no consiste en meras semejanzas (aunque pueda funcionar también gracias al principio de simpatía) sino en identidades. Identidades compartidas. 

Consiste en categorías parecidas a las tribus que usan los individuos para definirse a sí mismos y a sus grupos, ya sean de raza, etnia, nacionalidad o familia, así como afiliaciones políticas y religiosas.

No es tanto que alguien sea como yo, sino que sea de los míos: este tipo de unidades nos hacen sentir fusionados unos con otros, donde la conducta de un miembro del grupo influye en la autoestima de los otros miembros.

De este modo, la unión del nosotros hace que nuestro yo se confunda con el otro.

La neurociencia nos ha proporcionado una explicación para esta confusión: pedir a alguien que se imagine al yo o a otro cercano implica la utilización del mismo circuito de sistemas cerebrales.

Así, las investigaciones sobre grupos basados en el «nosotros» han arrojado tres conclusiones:

1) Los miembros de estos grupos favorecen los resultados y el bienestar de los miembros de sus grupos por encima de los de otros.

2) Los miembros que pertenecen al «nosotros» se sirven de las preferencias y acciones de los miembros de sus grupos como guía de las propias, lo que a su vez eleva la solidaridad grupal.

3) Estas tendencias partidistas surgieron de manera evolutiva como formas de favorecer a nuestros grupos basados en un «nosotros» y, en última instancia, a nosotros mismos.

Estas tres constantes aparecen en una amplia variedad de ámbitos, incluidos el empresarial, el político, el deportivo y el de las relaciones personales.

Asimismo, hay factores que favorecen significativamente la sensación de unidad con otras personas:

• La percepción de «estar juntos» con otras personas constituye un factor fundamental que conduce a sentimientos basados en un «nosotros». Esta percepción está generada por las similitudes en el parentesco (cantidad de superposición genética) así como en las de lugar (incluidos el hogar, la localidad o la región).

• La experiencia de «actuar juntos» al unísono o de forma coordinada también conduce a una sensación de unidad con los demás. (Quizá no te sorprenda ahora el por qué de las marchas militares o los rituales religiosos, por ejemplo). 

Asimismo, la experiencia musical compartida es una forma muy eficaz en que las personas pueden actuar juntas y sentir unidad.

Otros modos implican el intercambio recíproco repetido, el sufrimiento juntos y la cocreación.

Todas ellas son formas poderosas de generar un sentimiento de unidad.

Por lo tanto, si quieres aumentar tu influencia y ser más persuasivo, genera sentimientos de unidad con los demás a través de actividades conjuntas y coordinadas donde puedan actuar juntos, como trabajos colaborativos y actividades recreativas, o apela al sentimiento de estar juntos, como el hecho de ser de la misma ciudad, del mismo vecindario, o simpatizar con el mismo equipo deportivo o partido político.

Advertencia:

Como todos los principios que te compartí en este artículo, el principio de unidad no es la excepción a la hora de ser utilizado con fines hostiles e incluso macabros: dividir a una sociedad o grupo de gente en un «nosotros» y «ellos», es una forma muy simplista (y tremendamente atractiva, dada la tendencia natural de nuestra mente hacia la pereza y los atajos cognitivos) para generar odio hacia los que no pertenecen al «nosotros» e incluso despojarlos de todo atributo humano, cosificándolo y en consecuencia «legitimar» actos criminales hacia las personas que pertenecen al grupo de los «ellos».

Conclusión

Los principios de la persuasión que te compartí en este artículo pueden generar una enorme influencia en los demás, y han sido utilizados a lo largo de la historia por las personalidades más influyentes de cada época.

Por lo tanto, te recomiendo que los utilices siempre calibrando el contexto y cada situación particular, de manera honesta, ética y asertiva, porque utilizarlo de manera tramposa para obtener una ganancia a costa de los demás puede que te reporte beneficios a corto plazo, pero a largo plazo podrás arruinar no solo tu reputación, sino tu salud emocional y tu bienestar general.

Ahora que ya tienes estas herramientas poderosas, puedes ponerlas en práctica ahora mismo, dejándome un comentario tuyo a continuación. Quizá sea yo el primero que caiga bajo los hechizos de tu persuasión…😉.

 

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Liber Heffner